Se stai vendendo casa o stai valutando di farlo nel futuro, una delle prime cose che spesso chiedi all’agente immobiliare è: quanto prende di provvigione?

D’altra parte, la domanda è lecita, dato che le provvigioni di un agente immobiliare non sono fisse. E come venditore hai il diritto di negoziare le provvigioni che pagherai all’agenzia in caso di vendita della tua casa.

Ma il punto fondamentale da comprendere è un altro ed è anche un po’ contro-intuitivo.

Un agente immobiliare che accetta un incarico dal venditore a una provvigione più bassa o, peggio ancora, a zero provvigioni non ti garantisce che la cifra che ti rimarrà in tasca sia maggiore rispetto a quella che ti rimarrebbe affidandoti a un agente immobiliare a cui dovresti pagare la provvigione.

Un agente che lavora a provvigioni molto basse o zero dovrà per forza compensare il mancato introito con un impegno minore nella vendita della tua casa per due motivi:

  1. si concentrerà soprattutto sulla vendita di quelle case i cui proprietari gli pagano la provvigione;
  2. non potrà affrontare costi di marketing dedicato a promuovere solamente la vendita della tua casa, perché la sola provvigione del venditore non gli consentirebbe di avere un utile. Quindi, si limiterà a iniziative standard, come la pubblicità sui portali immobiliari e sul sito della sua agenzia.

Un altro parametro fondamentale per decidere a chi affidare la vendita della tua casa è la valutazione del prezzo di vendita.

La seconda domanda che viene rivolta da chi vende casa a un agente immobiliare, infatti, è: quanto vale la mia casa?

Un agente che, per prendere un incarico di vendita in più, è disposto a sopravvalutare la tua casa ti fa un danno enorme, perché le case si vendono solamente se sono messe sul mercato con una richiesta di prezzo corretta.

Lasciare una casa in vendita fuori prezzo per mesi farà sì che le persone che la vedono non la prendano nemmeno in considerazione e, pian piano, sparisca dalle prime posizioni sui portali immobiliari e sui siti specializzati (4).

Una volta che ti sarai convinto, o ti avrà convinto l’agente immobiliare, ad abbassare il prezzo, avrai altri problemi:

se la tua casa, quando è stata messa in vendita, valeva 100.000€ e il mercato è sceso del 10 %, ora la dovrai vendere a 90.000€, altrimenti non sarai in linea con i prezzi delle altre;

dopo mesi che le persone vedono la casa in vendita sui siti e sui portali immobiliari, pensano che abbia qualche problema, altrimenti qualcuno l’avrebbe comprata;

se le persone vedono un ribasso di prezzo, pensano che tu abbia bisogno di vendere e quindi, se la tua casa oggi vale 90.000 € e ti va di lusso, ti faranno una proposta a 80.000€.

Come fai a capire se l’agente immobiliare è quello giusto?

I parametri sono:

deve misurare la casa e non fidarsi di quello che dici tu o delle visure catastali;

deve chiederti tutti i documenti della casa;

deve farti una valutazione basata sulle case vendute nella zona negli ultimi mesi e sulle case attualmente in vendita. Se ti dice:

“Quanti metri è la casa?”

“Intanto cominciamo a lavorarci poi mi manda tutti i documenti”

“Secondo me vale questa cifra” e tutto senza avere un minimo supporto di dati, ringrazialo per il tempo che ti ha dedicato, offrigli il caffè e accompagnalo alla porta.

Le domande che dovresti farti — e che dovrebbero interessarti maggiormente — quando metti in vendita la tua casa sono:

  1. Quanta fiducia ho nell’agente per la vendita della mia casa?
  2. Come valuterà la mia casa?
  3. È un tuttologo o uno specialista?
  4. Quanto tempo impiegherà per trovare un acquirente?
  5. Quanto mi impegnerà, personalmente, la vendita della casa?

Vediamo ora come risponde a ognuna di queste domande nello specifico.

1. Un ottimo strumento per capire se l’agente immobiliare è degno di fiducia è guardare cosa dicono di lui le persone sul suo sito internet, sul blog o sui social network, come Facebook.

Se ha un blog o un sito internet, è molto probabile che abbia delle testimonianze di persone a cui ha venduto la casa. Se non le ha, domandati perché.

Se non trovi testimonianze, prova a guardare sui social network o su Google: troverai sicuramente qualche commento e sulla base di quello potrai capire se è affidabile o meno.

Oggi è impossibile non trovare nessuna referenza su una persona.

2. Un agente immobiliare dovrebbe fare una valutazione di mercato per fare in modo che la tua sia allineata con le altre case simili attualmente in vendita e che, allo stesso tempo, risulti interessante per gli acquirenti. Solo in questo modo, potrai ottenere il massimo del prezzo ricavabile. Un prezzo troppo alto e la casa non sarà appetibile, un prezzo troppo basso e ci rimetterai un sacco di soldi.

Mi spiego meglio: se il tuo obiettivo è realizzare la cifra più alta possibile per la vendita della casa, e farlo nel tempo corretto, l’unica strategia che nel corso degli anni si è dimostrata vincente è quella che chiamiamo “Un po’ di meno, un po’ di più”.

Quando una casa viene messa sul mercato a un prezzo leggermente inferiore rispetto a ciò che c’è di paragonabile sul mercato e leggermente di più rispetto a ciò che si è appena venduto, quella casa diviene immediatamente una delle abitazioni più attrattive di tutto il mercato.

La strategia corretta, quindi, è guardare insieme i dati di ciò che c’è in vendita e di ciò che si è realmente venduto nella tua zona, e poi basare il prezzo di vendita su questa strategia.

Un agente immobiliare che valuta la casa in questo modo è sicuramente degno di fiducia, perché non va a “sensazione” come fanno la maggior parte degli agenti immobiliari, ma si basa su dati oggettivi.

3.  Una volta che hai deciso di vendere la tua casa, è meglio per te se ti affidi a uno specialista. E per trovarlo, internet è un ottimo strumento.

Se sul sito dell’agenzia vedi che propongono in vendita: terreni, capannoni, appartamenti, ville, negozi, uffici e fanno anche affitti e consulenze per i mutui, stai sicuro che (a meno che non sia un’agenzia composta da 10 persone specializzate ognuna nel proprio settore) non farà bene nessuna di queste cose.

Il mercato immobiliare si è evoluto e sono molte le normative e le Leggi di cui tenere conto durante una compravendita. È impossibile, per una sola persona, conoscere il mercato e le norme di 5 o 6 settori diversi fra loro.

Due foto e un annuncio sui portali non bastano più per vendere una casa, anche se è bella.

Inoltre, non vorrai mica che la tua casa, che vuoi vendere velocemente, finisca in vetrina accanto a un negozio e a un capannone?

4. Stabilire a priori quanto ci metterà un agente immobiliare per vendere la tua casa è come fare terno al Lotto, ma ci sono alcuni dati che possono essere presi ad esempio.

Se ha già venduto nella tua zona case simili alla tua o comunque conosce bene il mercato, potrebbe avere già qualche persona interessata. Sì, lo so che è la classica frase di tanti agenti immobiliari, ma a volte è vera.

Inoltre, se conosce bene il mercato nella zona, dovrebbe essere in grado di dirti quante vendite, approssimativamente, sono state fatte lo scorso anno e quindi, fare una previsione per la vendita di casa tua.

5. Più l’agente immobiliare è in gamba e meno fastidi avrai tu

Cosa intendo per fastidio?

Un agente immobiliare che lavora in maniera approssimativa ti porterà in casa quante più persone possibile per cercare di “piazzare” la tua casa a qualcuno.

Per farti vedere che lavora, ti porterà anche persone che non sono realmente interessate a comprare casa tua o che magari non sono ancora andate in banca a informarsi per il mutuo e che, quindi, non sono clienti credibili.

Tutto questo si traduce in perdite di tempo per te (6), che dovrai chiedere permessi al lavoro, tenere la casa sempre in perfetto ordine e sprecare occasioni che potresti dedicare invece a compratori veramente in target.

Un bravo agente immobiliare porterà a vedere casa tua solamente persone realmente interessate, già informate su tutti gli aspetti della vendita e pre-qualificate dal punto di vista della capacità di acquistare facendoti risparmiare tempo e giramenti di scatole. Ti terrà aggiornato con un rapporto dopo ogni visita, in modo da farti conoscere i motivi per cui la tua casa non è stata venduta a quella persona e possiate, se possibile, correggere gli eventuali problemi.

PS. Se trovi un agente immobiliare come te l’ho descritto, ti chiederà di lavorare in esclusiva e non sarà disposto a farlo in maniera approssimativa. Questo è un altro indice della sua professionalità.

Per quanto possa sembrarti limitativo, in realtà dargli un incarico in esclusiva è il modo migliore per vendere la tua casa ricavando il massimo possibile.

Quindi mi raccomando: utilizza tutti i punti elencati in questo articolo per valutare attentamente l’agente immobiliare a cui affidare la tua dimora, presta attenzione e vivi la migliore esperienza di vendita possibile.