Un po’ di tempo fa stavo leggendo un post su Facebook e l’agente immobiliare che lo ha pubblicato era molto felice perché aveva venduto una casa in poco più di due settimane, ad un prezzo SUPERIORE a quello richiesto dal proprietario.

La lettura mi ha portato a fare una riflessione: per chi lavora un agente immobiliare tradizionale?

Premetto che faccio i complimenti all’autore del post perché vendere una casa in 16 giorni è sinonimo di un ottimo lavoro.

Ecco cosa ho percepito da questo messaggio, ma anche da molti altri che leggo quotidianamente sui social network o sui blog che seguo.

Un agente immobiliare tradizionale lavora per la prevalentemente per i venditori ma chiede di essere pagato anche dall’acquirente.

Sono convinto, e credo lo avrai capito anche tu, che un agente immobiliare tradizionale viva un leggero conflitto di interessi perché viene incaricato dal venditore ma dice di fare anche i tuoi interessi durante la trattativa.

Ma se davvero fa i tuoi interessi, come è possibile che ritiri contemporaneamente 4 proposte di acquisto? Dove è il suo ruolo di mediatore?

In quale momento, come emerge da questo post, fa gli interessi degli acquirenti dato che promuove una vera e propria asta al rialzo?

Come ho detto tante volte tu acquirente ti trovi in una situazione in cui difficilmente potrai acquistare una casa al miglior prezzo possibile perché cercherà di farti fare una proposta ad una cifra vicina al prezzo di incarico, che è il prezzo desiderato dal venditore, salvo casi eccezionali in cui l’agente immobiliare sia riuscito a far accettare una valutazione realistica al proprietario di casa.

Quando abbiamo deciso di creare un progetto diverso dalla classica agenzia immobiliare siamo andati un po’ indietro nel tempo, chiedendo ai nostri clienti che avevano comprato casa con noi e analizzando le loro risposte,  e abbiamo deciso di provare a capire cosa avrebbero desiderato di diverso le persone che avevano comprato casa con noi, anche se si erano trovate bene.

La risposta più frequente è stata: “Avrei voluto al mio fianco una persona che lavorasse solo per me, mi trovasse la casa giusta senza che io dovessi cercarla da solo andando in varie agenzie, e facesse i miei interessi”

Da questa esigenza è nata Domoria, il cui motto è: Lasciaci trovare la casa che amerai.

Abbiamo scelto di diventare gli agenti immobiliari di fiducia dell’acquirente e fare sì che le persone non dovessero più trovare da soli la casa giusta, per  poi avere a che fare con l’agente immobiliare che l’aveva in vendita, ma scegliessero l’agente immobiliare a cui affidare la ricerca dell’acquisto più importante della loro vita.

Siamo diventati gli agenti immobiliari del compratore, i suoi consulenti di fiducia,  per lui svolgiamo il nostro lavoro e solo da lui veniamo pagati.

Quali differenze ci sono fra un agente immobiliare, come noi, che lavora per il compratore e un mediatore?

In realtà ce ne dovrebbero essere ben poche perché un mediatore che lavora in maniera professionale dovrebbe tutelare l’acquirente e fare anche i suoi interessi. In Italia il problema è che alcuni agenti immobiliari tutelano innanzitutto le proprie provvigioni e non fanno realmente i mediatori.

Il lavoro di un agente immobiliare che lavora per l’acquirente si svolge in varie fasi successive:

  • Colloquio approfondito per capire le tue esigenze, a differenza di quello che fa un agente immobiliare tradizionale al quale dici: buongiorno vorrei vedere quella casa che ho visto sul vostro sito e lui ti accompagna a vederla.
  • Ricerca case adatte alle tue esigenze, setacciando TUTTO quello che propone il mercato, a differenza di quello che fa un agente immobiliare tradizionale che ti propone solo le case che ha in vendita.
  • Ricerca di mercato per stabilire il prezzo corretto da offrire al venditore, mentre un agente immobiliare che fa mediazione cercherà di farti firmare una proposta al prezzo più vicino possibile a quanto richiesto dal venditore; salvo casi eccezionali.
  • Negoziazione di ogni aspetto del contratto cercando di farti ottenere le migliori condizioni possibili perché un agente immobiliare che lavora per te difenderà la tua posizione; un mediatore cercherà di trovare un compromesso, che spesso non coinciderà con i tuoi interessi.
  • Controllo totale della documentazione prima di versare un solo Euro di caparra. Purtroppo molti agenti immobiliari fanno verifiche sommarie e ti fanno firmare un contratto grazie al quale possono incassare la provvigione; se poi nascono problemi diventa veramente difficile uscirne perché sei intrappolato.
  • Se ti serve il tuo agente immobiliare ti metterà in contatto con le persone più adatte per ottenere un mutuo alle migliori condizioni di mercato.
  • Ti assisterà fino alla firma del contratto davanti al notaio; alcuni agenti immobiliari lo fanno, purtroppo non tutti.

Un agente immobiliare che si impegna a lavorare per te ti chiederà di firmare un accordo di esclusiva, con cui tu ti impegni a non interferire con il suo lavoro continuando ad andare nelle altre agenzie.

A differenza del classico incarico di vendita, per cui alcuni agenti immobiliari richiedono una durata che va dai 6 mesi ad 1 anno, l’incarico di ricerca ha una durata limitata nel tempo: di solito dai 30 ai 60 giorni; trascorso questo termine potrai decidere se andare avanti con l’agente che hai scelto o cambiare o smettere di cercare casa perché ti sei reso conto che per ora non esiste una soluzione adatta a  te.

Il problema dell’aver a che fare con un agente immobiliare tradizionale è che sei “costretto” a raccontargli cose fondamentali per la trattativa come, per esempio il prezzo massimo che sei disposto a spendere per quella casa o che hai una certa urgenza perché devi assolutamente trasferirti per motivi di lavoro; chi ti garantisce che non userà queste informazioni contro i tuoi interessi?

D’altra parte è necessario che tu dia quante più informazioni possibili all’agente immobiliare con cui dovrai comprare casa. Infatti in questi casi si genera un conflitto di interessi dove lo stesso agente sta rappresentando entrambi i soggetti coinvolti nella stessa transazione.

Un modo per ovviare a questo problema è quello di incaricare un agente immobiliare che lavori per te di trovarti la casa che desideri.

Un agente immobiliare che lavora per gli acquirenti  avrà pochissime case in vendita perché si concentra sulle persone che vogliono comprare casa, potrà capitare che gestisca qualche incarico di vendita di persone che magari stanno comprando casa con lui o lo faranno non appena venduta la propria; in quel caso ti informerà del suo doppio ruolo in quella singola transazione ma lavorerà nel tuo esclusivo interesse per tutte le altre trattative che affronterai.

Essendo una nuova figura professionale che si è affacciata da poco sul mercato è vista con scetticismo dagli agenti immobiliari tradizionali. Fortunatamente il buon lavoro svolto e le testimonianze positive stanno comunque dandoci un ottimo riscontro e i risultati raggiunti hanno convinto parecchi colleghi che la collaborazione con noi può essere positiva per tutti.

Il pericolo maggiore, per un agente immobiliare tradizionale, derivato da un agente che lavora per l’acquirente è rappresentato dal fatto che, facendo una valutazione comparativa del prezzo, può essere messo in dubbio il lavoro di valutazione fatto al momento in cui la casa è stata messa in vendita.

D’altra parte, un agente immobiliare dell’acquirente è completamente dalla parte di chi compra casa con lo scopo di fornire tutte le informazioni necessarie per acquistare la tua casa da sogno alle condizioni più favorevoli che il mercato consenta di spuntare.

Per quanto mi riguarda, quando sto lavorando come un agente immobiliare dell’acquirente, mi sento in dovere di fornire consulenza su ogni aspetto riguardante l’acquisto della casa, nonché di suggerire il prezzo da cui partire per iniziare la trattativa e difendere gli interessi dell’acquirente durante tutte le fasi del processo di acquisto.

Le persone con cui entro in contatto hanno due dubbi riguardo al mio modo di lavorare, derivanti dalla scarsa conoscenza di questo metodo:

  • La richiesta di un incarico in esclusiva
  • Il pagamento della provvigione

Quando un acquirente sceglie di rivolgersi a me per trovare la casa ideale gli chiedo di firmare un incarico in esclusiva con cui io mi impegno a mettergli a disposizione ogni risorsa per scovare la casa più adatta e lui si impegna a non rivolgersi ad altre agenzie per cercare.

Ovviamente è libero di guardare sui siti immobiliari se trova qualche soluzione interessante dovrà segnalarmela, ed io gli spiegherò perché durante le mie ricerche ho ritenuto opportuno non proporgliela.

Questo è uno scoglio importante dal punto di vista psicologico perché l’abitudine diffusa è quella di cercare da soli la casa che può interessare e poi andare nell’agenzia che ha pubblicato l’annuncio per essere accompagnati a visitarla; il problema è che con questo sistema si perde un sacco di tempo facendo il lavoro che dovrebbe fare l’agente immobiliare, si perdono anche opportunità perché si rischia di non vedere una casa in vendita da un privato, al di fuori del circuito delle agenzie, e soprattutto è impossibile che si riescano a trovare quelle case i cui proprietari stanno pensando di vendere ma non hanno ancora messo la casa sul mercato, che possono essere trovate solamente con precise azioni di marketing.

Per aiutare le persone a valutare il sistema di lavoro Domoria abbiamo deciso che la durata dell’incarico sia di 30 giorni, rinnovabile se ti sei trovato bene. Il pagamento della provvigione è un altro fattore che deve essere analizzato con attenzione, ormai è diffusa nelle agenzie immobiliari l’abitudine di chiedere una provvigione differente all’acquirente e al venditore (e anche in questo caso ho qualche difficoltà a pensare che l’agente immobiliare non faccia gli interessi di chi paga di più)  e quindi è possibile ottenere sconti o addirittura riuscire a non pagare la provvigione, almeno apparentemente.

Nel mondo reale quando qualche agenzia ti propone di non farti pagare la provvigione è perché la sta caricando sul prezzo di acquisto della casa, in modo da poterne prendere una  più alta dal venditore; che in realtà non paga nulla perché ricarica tutto il costo dell’agenzia sul prezzo di vendita, quindi sulle tue tasche.

Un servizio dedicato sembra più caro dato che la percentuale della provvigione richiesta è maggiore rispetto a quella tradizionale, ma se tieni conto del tempo risparmiato e del fatto che spesso il prezzo spuntato in trattativa è inferiore a quello che avresti pagato comprando da solo o rivolgendoti ad un mediatore ti accorgerai che ne vale assolutamente la pena.

E’ un po’ come quando vai dal commercialista, se il tuo professionista è caro ma riesce a farti risparmiare (in maniera legale ovviamente) parecchi soldi di tasse, sei ben lieto di pagarlo invece di andare da uno che sembra inizialmente costare meno ma alla fine ti fa pagare una montagna di tasse che avresti potuto evitare.

Un agente immobiliare che lavora per te non ti metterà mai pressione perché tu compri una casa piuttosto che un’altra dato che non ha un interesse diretto nella vendita.

Il suo scopo è quello di fornirti tutte le informazioni utili a fare la scelta migliore per te e per la tua famiglia; la casa deve essere un luogo in cui ti senti bene, ed è giusto che sia tu a scegliere quel luogo in cui vivrai le sensazioni più belle e vedrai crescere i tuoi figli.

Anche se il tuo contratto è in scadenza non riceverai nessuna pressione perché se ti sei trovato bene sarà facile decidere di proseguire insieme, se invece il metodo di lavoro non ti ha soddisfatto o la tua casa ideale non esiste è inutile andare avanti in un rapporto che non produce soddisfazione reciproca.

Una scelta fondamentale che ho fatto è quella di seguire al massimo cinque persone, proprio per dedicare ad ognuno la massima attenzione possibile e tutte le mie energie, quindi se decidi di non proseguire con me va bene comunque.

La storia di Daniele

Daniele ha da poco venduto la sua casa e ne sta cercando un’altra con uno spazio esterno perché vuole poter vivere all’aperto e curare il giardino dato che è in pensione. Cercando su internet e andando nelle agenzie non trova niente che faccia al caso suo e decide di rivolgersi a me.

Tramite il sistema di ricerca Lasciaci trovare la casa che amerai vengo a sapere che una persona è intenzionata a vendere la propria casa, una metà di una villetta bifamiliare con un bello spazio esterno.

  • Accompagno Daniele a vedere la casa e decide che è la soluzione adatta a lui.
  • Faccio la valutazione del prezzo e presento un’offerta di acquisto che dopo una discreta trattativa viene accettata.
  • Poi risolvo un po’ di problemi e dopo qualche mese concludiamo l’acquisto con soddisfazione di tutti: venditore che ha venduto senza neanche mettere il cartello o far sapere alle agenzie che voleva farlo e acquirente che ha trovato la casa perfetta per lui senza dover continuare a girare come una trottola.

Un agente immobiliare normale probabilmente non avrebbe proposto la casa in vendita fino a che il proprietario non fosse andato da lui per chiedergli di metterla in vendita o avesse messo il cartello “vendesi”.

Per concludere: Quando decidi di comprare casa, invece di andare in agenzia a chiedere informazioni su un annuncio che hai visto prova a parlare con l’agente immobiliare e cerca di capire se è la persona giusta per aiutarti a compiere un acquisto importante come quello di una casa, che si rifletterà sulla tua vita per almeno i prossimi 10 anni.

Non scegliere la casa, di quelle è pieno il mondo, scegli la persona, il professionista, e lascia che sia lui a trovare la casa che amerai e ti accompagni nel percorso di acquisto.

 

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