Pochi giorni fa è stata approvata in via definitiva una Legge che riduce le incompatibilità per chi svolge la professione di agente immobiliare aprendo la possibilità per altre persone, purché abbiano i requisiti di Legge, sostengano l’esame per l’abilitazione, e facciano tutti i passi necessari, di poter fare questo lavoro.

Di contro offre la possibilità, fino ad oggi negata, agli agenti immobiliari, di dare servizi accessori ai propri clienti.

Quindi un agente immobiliare potrà, ad esempio: amministrare condomini, proporre mutui e finanziamenti, fornire servizi accessori a chi affitta un appartamento per un breve periodo e tante altre cose.

Gli agenti immobiliari sono, almeno da quanto leggo sui vari social network – Facebook più di tutti, molto contenti perché avranno la possibilità di creare agenzie “multiservizi” all’interno dei loro uffici.

Ma qual è il vero valore aggiunto, e quindi il motivo per cui ti conviene andare in un’agenzia per comprare casa, di un agente immobiliare?

Ti racconto un po’ di storia del mio lavoro.

Fino a qualche anno fa tutte le informazioni relative al mercato immobiliare di una città o di uno specifico quartiere  erano in mano agli agenti immobiliari, unici detentori del sapere.

Se volevi comprare una casa era quasi obbligatorio andare in agenzia perché l’agente immobiliare sapeva quali case erano in vendita, i prezzi di mercato se volevi mettere in vendita la tua, i mezzi per poter far incontrare acquirenti e venditori: pubblicità sui giornalini immobiliari, i primi siti internet, la rete interna alle agenzie se faceva parte di un franchising, ecc.

Oggi, grazie alle nuove tecnologie, prima fra tutte internet, le informazioni sono diventate di facile accesso e chi compra casa tende a cercare di evitare di rivolgersi ad un mediatore per comprare la propria abitazione. Molte persone pensano di poter ottenere un maggior guadagno, eliminando le provvigioni dovute all’agenzia immobiliare, raggiungendo il proprio obiettivo con un minor esborso economico.

Internet è una vera e propria miniera di informazioni sulla casa e quindi, avendo tempo a disposizione e studiando i vari siti e blog di settore, dove si possono trovare molte notizie, chiunque può diventare un mini “esperto” del settore, a volte anche migliore di alcuni agenti immobiliari abilitati.

E’ possibile consultare i blog di alcuni agenti immobiliari, come il nostro, il sito del notariato, il portale dell’Agenzia delle entrate, alcuni siti a pagamento dove addirittura è possibile reperire i dati delle compravendite di una certa zona. Insomma una mole di informazioni che, correttamente interpretate, possono fornire un quadro chiaro e completo riguardo al mercato immobiliare del quartiere che ti interessa

Questa facilità di accesso alle informazioni ha portato molte persone a maturare la convinzione di poter fare a meno di rivolgersi ad un agente immobiliare per comprare casa; devo dire che in alcuni casi la presenza di un agente immobiliare è più un ingombro inutile che un valore aggiunto.

Quindi perché gli agenti immobiliari, almeno alcuni di loro, lavorano quanto e più di prima?

Perché il loro valore, almeno di coloro che sono costantemente aggiornati e si comportano come dei professionisti, si è spostato dal “fornire informazioni” al “consigliare come interpretare le informazioni” . La trasformazione è stata epocale perché l’agente immobiliare è diventato, o meglio sarebbe dovuto diventare,  un vero e proprio consulente specializzato e quindi una figura fondamentale nella compravendita di una casa.

Mi spiego meglio. Le informazioni di maggior valore non sono quelle che puoi trovare su internet ma quelle che NON ti vengono date dal tuo agente immobiliare di fiducia. Sembra un controsenso ma non lo è, pensaci.

Se ti metti a fare una ricerca su internet trovi migliaia di pagine che riguardano l’argomento che stai cercando, ma di queste solo una o due contengono l’informazione esatta che ti serve; ecco il compito dell’agente immobiliare sarebbe quello di fornirti la singola informazione utile al raggiungimento del tuo obiettivo senza farti perdere tempo in ricerche superflue e senza obbligarti a dover interpretare quello che trovi per adattarlo al tuo singolo caso.

Perché te lo dico a chiare lettere: dopo oltre 15 anni che faccio questo lavoro e ne ho viste veramente tante dato che ho venduto centinaia di abitazioni, ogni compravendita immobiliare è diversa dall’altra.

E’ diversa perché le persone coinvolte sono diverse, ognuna con le sue esigenze, i suoi problemi e desideri; i problemi che si trovano per concludere la trattativa sono di vario tipo e vanno affrontati nella maniera corretta.

Per questo motivo penso che l’agente immobiliare generalista, che tratta qualsiasi tipo di cosa che abbia quattro mura, abbia poco futuro davanti a se.

E sono ancora più convinto di questa cosa a riguardo di tutti quegli agenti che vorranno fare ancora più cose di quelle che fanno ora mettendosi a svolgere mansioni di altri professionisti, molto più competenti di loro nel loro settore specifico.

Con la creazione di Domoria e il metodo di lavoro “lasciaci trovare la casa che amerai” ci siamo focalizzati sulla soddisfazione dei bisogni delle persone che vogliono comprare casa perché vogliamo dare un servizio di consulenza professionale e non avremmo potuto farlo rimanendo agenti immobiliari generalisti.

Per farti un esempio: anche gli avvocati o i medici di maggior successo, quelli che vedi sui giornali, perché vincono cause importanti o trovano soluzioni a malattie molto difficili da curare, sono generalisti o sono persone che hanno fatto una scelta e hanno dedicato tutte le proprie attenzioni ad un ramo specifico della loro professione?

Con questo non voglio dire che tutti gli agenti immobiliari tradizionali siano incompetenti, conosco tanti ottimi colleghi che lavorano ancora in maniera generalista e si occupano di tante cose nell’ambito di questo lavoro, e lo fanno in maniera egregia; lavorano da tanti anni in questo modo e hanno un’ottima reputazione ma penso che, volendo migliorare la qualità del nostro lavoro non sia questa la strada da perseguire.

Le persone che comprano casa sono, giustamente, sempre più esigenti, in ballo c’è: il futuro della loro famiglia, i loro sudatissimi risparmi di una vita, i sacrifici futuri per pagare le rate del mutuo.

L’acquisto di una casa è l’investimento più grande nella vita di una persona e merita di essere seguito da un professionista.

Inoltre c’è da fare in modo che l’agente immobiliare non sia più percepito come un costo, inutile, accessorio all’acquisto della casa ma che diventi una figura di riferimento per l’acquirente e per il venditore.

Per fare in modo che questo accada è necessario che l’agente immobiliare smetta di essere un “venditore di case che gli sono state affidate” e si trasformi in un consulente.

Per ottenere questo risultato è necessario che l’agente immobiliare si specializzi. Non è più possibile essere solamente un mediatore che fa incontrare acquirente e venditore e tratta sia il monolocale che la villa di lusso: è necessario diventare un professionista che conosce perfettamente il suo target di clientela.

Un professionista, inoltre, non può seguire 50 clienti alla volta, come fanno quasi tutte le agenzie immobiliari tradizionali, ma deve dedicare le sue attenzioni a pochi clienti in modo da fornire loro una consulenza e un’attenzione ai massimi livelli.

Quando è stata fondata Domoria ho deciso che il limite massimo di clienti che poteva seguire un agente immobiliare che utilizza il nostro metodo è 5.

Sì, hai capito bene, cinque clienti al massimo per poter dedicare alla loro soddisfazione tutti i nostri sforzi, competenze e risorse.Abbiamo deciso di diventare Professionisti immobiliari e di non essere più solamente coloro che conoscono i prezzi medi in zona e danno le informazioni sul mercato immobiliare ma di fare in modo che i nostri clienti possano avere al proprio fianco un professionista che è in grado di aiutarli a capire quali sono le cose fondamentali di cui hanno bisogno nella nuova casa, quali i semplici desideri, aiutarli a capire le esigenze, capire su quali parametri è possibili paragonare una casa con un’altra, evitare di perdere tempo girovagando per agenzie immobiliari e visitare case a caso e, soprattutto, se la casa per loro esiste oppure no.

I veri vantaggi che hanno le persone che si rivolgono a noi sono:

  • Poter trovare la casa ideale senza dover essere loro a cercarla per poi chiamare le agenzie che hanno messo l’annuncio ma continuando ad avere tempo libero per fare cose importanti come dedicarsi al proprio lavoro e alla famiglia.
  • Avere un consulente che li aiuta a stabilire il prezzo più corretto da offrire al venditore perché non siamo incaricati dal proprietario di vendere la sua casa ma cerchiamo di stabilire il più corretto valore di mercato per poi formulare un’offerta al proprietario.

Sono convinto che in futuro un professionista immobiliare che lavora in maniera specifica per una sola delle parti coinvolte nella compravendita sarà sempre più necessario.

Non credo che sia possibile continuare con l’attuale metodo di lavoro degli agenti immobiliari che, partendo da un incarico di vendita, cercano di far avvicinare acquirente e venditore fino a trovare un accordo perché questo metodo ha due problemi:

  • Spesso scontenta entrambi perché percepiscono la figura dell’agente come una forzatura a chiudere per incassare la provvigione
  • L’acquirente è costretto a rivolgersi all’agente immobiliare che ha messo in vendita la casa e lo subiscono, senza possibilità di scelta. Viene quindi percepito come un inutile costo accessorio.

Se hai un contenzioso con una persona non ti rivolgeresti mai al suo avvocato per risolvere la questione ma lo andresti a scegliere di tua fiducia, perché per l’acquisto più importante e costoso della tua vita devi “per forza” andare dall’agente immobiliare del venditore senza possibilità di scelta?

Negli oltre 15 anni che faccio questo lavoro mi sono reso conto che l’acquisto di una casa è una decisione presa in maniera emotiva, tante volte ho visto persone entrare in un appartamento e dire: “questa è casa mia, la compro”, nessun portale online o servizio di assistenza a basso costo può cogliere le sfumature necessarie a far si che tu la trovi senza impazzire.

La nostra intervista per capire le tue necessità dura circa 40 minuti, a volte anche un’ora, ed è una vera e propria consulenza all’acquisto in cui svisceriamo tutti gli aspetti che riguardano una scelta tanto importante; non ti chiediamo le 3 cose che ti domanda un agente tradizionale: 1. Quanto vuole spendere, 2. Di quante camere ha bisogno, 3. Dove le piacerebbe vivere, per poi partire in un tour di visite a caso sperando che una delle case ti piaccia e tu decida di comprarla.

Noi andiamo a cercare la tua casa ideale fra tutte quelle presenti sul mercato e ti mostriamo, fra le tante, solo quelle che soddisfano le tue esigenze.

Sono convinto che il futuro dell’agente immobiliare sia questo: un consulente di parte che lavora in maniera esclusiva e fa in modo che l’acquisto, o la vendita della casa, siano un percorso sicuro e privo di problemi.