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Sai perché quando una persona decide di vendere casa ha così paura di sbagliare e di essere truffato?

Perché non è esperto del settore. Ed è normale che sia così.

Come in tutte le cose, quando si è inesperti, le probabilità di essere truffati o soggiogati è altissima. E, si sa, molti agenti immobiliari non godono di ottima fama, anzi.

Questo perché esistono purtroppo delle persone avide nell’accezione più negativa del termine, privi di qualsiasi etica professionale e che come unico scopo hanno quello di “acchiappare più soldi possibili” fregandosene di chi gli ha dato fiducia, comportandosi in maniera disonesta e al limite della legalità.

Ahimè, la colpa (in minima parte) è anche degli sprovveduti, che non si impegnano a sufficienza nella ricerca delle informazioni, fidandosi ciecamente del primo agente immobiliare “con la parlantina” che gli capita a tiro.

Ho deciso di scrivere questo articolo per portare un po’ di chiarezza e per fornirti un metodo completo che in soli cinque passi ti aiuterà a scegliere l’agente immobiliare giusto, evitandoti di incappare in truff… ehm, agenti immobiliari poco onesti.

Cominciamo col fare un po’ di ordine e cercando di capire quali sono LE PRIME DUE COSE DA NON FARE assolutamente quando decidi di rivolgerti ad un agente immobiliare.

Una delle prime cose che una persona che vuole vendere casa chiede all’agente immobiliare è:

“Quanto prendete di provvigione?”

La domanda è lecita, dato che le provvigioni di un agente immobiliare non sono fisse — e quindi il venditore ha il diritto di provare a negoziare la somma che pagherà all’agenzia in caso di vendita della sua casa.

Quello che devi sapere è che questo modo di fare può rivelarsi davvero sconveniente. Infatti un agente immobiliare che accetta un incarico ad una provvigione più bassa o – peggio ancora – a zero provvigioni dal venditore … non ti garantisce che la cifra che ti rimarrà in tasca sarà maggiore rispetto a quella che ti rimarrebbe affidandoti ad un agente immobiliare a cui dovresti pagare una provvigione più sostanziosa.

Perché questo accade?

Un agente immobiliare che lavora a provvigioni molto basse (o zero) dovrà per forza compensare il mancato introito con un impegno minore nella vendita della tua casa per due motivi:

  • Si concentrerà soprattutto sulla vendita di quelle case i cui proprietari gli pagano la provvigione più alta, cosa che gli consentirà di vivere;
  • Non potrà affrontare costi di marketing dedicato a promuovere solamente la vendita della tua casa, perché la sola provvigione del compratore non gli consentirebbe di avere un utile. Quindi si limiterà ad iniziative standard come la pubblicità sui portali immobiliari e sul sito della sua agenzia.

Di conseguenza, quando vorrai rivolgerti ad un agente immobiliare, fai in modo che la provvigione non sia il tuo parametro di scelta.

Dico davvero, farai una cosa con l’intenzione di risparmiare dei soldi e invece ti ritroverai con una casa invenduta o magari venduta ad un prezzo ridicolo rispetto al suo valore.

A proposito di valore…

Sai qual è la seconda domanda che viene rivolta da chi vende casa ad un agente immobiliare?

“Quanto vale la mia casa?”

Un agente immobiliare che per prendere un incarico di vendita in più è disposto a sopravvalutare la tua casa ti fa un danno enorme!

Le case si vendono SOLAMENTE se sono messe sul mercato con una richiesta di prezzo corretta.

Se una casa rimane in vendita per mesi – a causa del prezzo errato che gli è stato affibbiato –  succederà una cosa bruttissima: le persone che la vedono smetteranno di prenderla in considerazione. Pian piano sparirà dalle prime posizioni sui portali immobiliari e sui siti specializzati. Finirà insomma in quello che definisco “cimitero degli elefanti immobiliari”. Una volta che finisce lì bisogna davvero faticare per farla resuscitare. (Indovina perché lo so?)

Inoltre, una volta che ti sarai convinto – o ti avrà convinto l’agente immobiliare – ad abbassare il prezzo avrai altri problemi:

  • Se la tua casa quando è stata messa in vendita valeva 100.000 € e il mercato è sceso del 10 % ora la dovrai vendere a 90.000 € altrimenti non sarai in linea con i prezzi delle altre;
  • Dopo mesi che le persone vedono la casa in vendita sui siti e sui portali immobiliari pensano che abbia qualche problema, altrimenti qualcuno l’avrebbe comprata;
  • Se le persone vedono un ribasso di prezzo pensano che tu abbia bisogno di vendere e quindi se la tua casa oggi vale 90.000 €, se ti va di lusso, ti faranno una proposta a 80.000 €;

Quindi ti prego, non scegliere un agente immobiliare solo perché è disposto a valutare in maniera esagerata (e sbagliata) il tuo immobile. Ti ritroveresti all’angolo in poco tempo e venderesti ad un prezzo assai inferiore rispetto al suo reale valore.

Come fai a capire se l’agente immobiliare sta valutando correttamente il tuo immobile?

I parametri sono:

  • Deve misurare la casa e non fidarsi di quello che dici tu o delle visure catastali;
  • Deve chiederti tutti i documenti della casa;
  • Deve farti una valutazione basata sulle case vendute nella zona nei 3 mesi precedenti e sulle case attualmente in vendita;

Se ti dice:

-“Quanti metri è la casa?”

-“Intanto cominciamo a lavorarci poi mi manda tutti i documenti”

-“Secondo me vale questa cifra”, senza avere un minimo supporto di dati

Ringrazialo per il tempo che ti ha dedicato, offrigli il caffè, e accompagnalo alla porta.

Adesso che sono stato brutalmente onesto e ti ho spiegato quali sono le cose da evitare come la peste, possiamo passare ad argomenti più morbidi tipo il metodo di cui ti ho parlato nel titolo.

Innanzi tutto, vediamo subito quali sono le 5 domande che DEVI PORTI quando scegli di affidarti ad un agente immobiliare per la vendita della tua casa:

  1. Quanta fiducia ho nell’agente riguardo alla vendita della mia casa?
  2. Come valuterà la mia casa?
  3. E’ un tuttologo o uno specialista?
  4. Quanto tempo impiegherà per trovare un acquirente?
  5. Quanto mi impegnerà, personalmente, la vendita della casa?

Queste cinque domande costituiscono esattamente le linee guida del metodo in 5 step di cui ti ho parlato nel titolo. Andiamo ad analizzarle per capire quali sono i passi da compiere e che ti faranno scegliere l’agente immobiliare giusto.

  1. La Fiducia

    Un ottimo strumento per capire se l’agente immobiliare è degno di fiducia è quello di guardare sul suo sito internet, sul blog o sui social network tipo Facebook cosa dicono di lui le persone.

    Se ha un blog o un sito internet è molto probabile che abbia delle testimonianze di persone a cui ha venduto la casa, se non le ha domandati perché.

    Se non trovi testimonianze prova a guardare sui social network o su google, troverai sicuramente qualche commento e sulla base di quello potrai capire se è affidabile o meno.

    Oggi è impossibile non trovare nessuna referenza su una persona.

  1. Metodo di valutazione dell’immobile.

Un agente immobiliare dovrebbe procedere ad una valutazione di mercato per fare in modo che la tua sia allineata con le altre case simili attualmente in vendita — e allo stesso tempo risulti interessante per gli acquirenti. Solo in questo modo potrai ottenere il massimo del prezzo ricavabile.

Un prezzo troppo alto renderà la casa poco appetibile.

Un prezzo troppo basso ti farà rimettere un sacco di soldi.

Mi spiego meglio: se il tuo obiettivo è realizzare la cifra più alta possibile per la vendita della casa, e farlo ne tempo corretto, l’unica strategia che nel corso degli anni si è dimostrata vincente è quella che chiamiamo “Un po’ di meno, un po’ di più”.

Quando una casa viene messa sul mercato ad un prezzo leggermente inferiore rispetto a ciò che c’è di paragonabile sul mercato — e leggermente di più rispetto a ciò che si è appena venduto … quella casa diviene immediatamente una delle abitazioni più attrattive di tutto il mercato.

La strategia corretta quindi è guardare insieme i dati di ciò che c’è in vendita e ciò che si è realmente venduto nella tua zona e basare il prezzo di vendita su questa strategia.

Un agente immobiliare che valuta la casa in questo modo è sicuramente degno di fiducia perché non va a “sensazione” come fa la maggior parte degli agenti immobiliari ma si basa su dati oggettivi.

Si tratta di un ottimo strumento per capire se l’agente immobiliare è degno dell’incarico.

  1. Specializzazione

    Una volta che hai deciso di vendere la tua casa è meglio per te se ti affidi ad uno specialista. Per trovarlo, internet è un ottimo strumento.

Se sul sito dell’agenzia vedi che propongono in vendita: terreni, capannoni, appartamenti, ville, negozi, uffici e fanno anche affitti e consulenze per i mutui, stai sicuro che (a meno che non sia un’agenzia composta da 10 persone specializzate ognuna nel proprio settore) non farà bene nessuna di queste cose.

Il mercato immobiliare si è evoluto e sono molte le normative e le Leggi di cui tenere conto durante una compravendita. E’ impossibile per una sola persona conoscere il mercato e le norme di 5 o 6 settori diversi fra loro.

Due foto e un annuncio sui portali non bastano più per vendere una casa, anche se è bella.

Inoltre non vorrai mica che la tua casa, che vuoi vendere velocemente, finisca in vetrina accanto ad un negozio e a un capannone?

  1. Tempo

Stabilire a priori quanto ci metterà un agente immobiliare a vendere la tua casa … è come fare terno al Lotto. Ma ci sono alcuni dati che possono essere presi ad esempio.

Se ha già venduto nella tua zona case simili alla tua – o comunque conosce bene il mercato -potrebbe avere già qualche persona interessata. Si lo so che è la classica frase di tanti agenti immobiliari … ma a volte è vera.

Inoltre se conosce bene il mercato nella zona dovrebbe essere in grado di dirti quante vendite, approssimativamente, sono state fatte lo scorso anno e quindi fare una previsione per la vendita di casa tua.

  1. Impegno da parte tua

 Più l’agente immobiliare è in gamba e meno fastidi avrai tu

Cosa intendo per fastidio?

Un agente immobiliare che lavora in maniera approssimativa ti porterà in casa quante più persone possibile per cercare di “piazzare” la tua casa a qualcuno.

Per farti vedere che lavora ti porterà anche persone che non sono realmente interessate a comprare casa tua — o che magari non sono ancora andate in banca ad informarsi per il mutuo e quindi non sono clienti credibili.

Tutto questo si traduce in perdite di tempo per te che dovrai chiedere permessi al lavoro, tenere la casa sempre in perfetto ordine, perdere tempo.

Un bravo agente immobiliare porterà a vedere casa tua solamente persone realmente interessate, già informate su tutti gli aspetti della vendita, prequalificate dal punto di vista della capacità di acquistare — facendoti risparmiare tempo e giramenti di scatole.

Ti terrà aggiornato con un rapporto dopo ogni visita in modo da farti conoscere i motivi per cui la tua casa non è stata venduta a quella persona e possiate, se possibile, correggere gli eventuali problemi.

PS Se trovi un agente immobiliare come te l’ho descritto ti chiederà di lavorare in esclusiva e non sarà disposto a lavorare in maniera approssimativa. Questo è un altro indice della sua professionalità.

Dargli un incarico in esclusiva è il modo migliore per vendere la tua casa ricavando il massimo possibile.

Roberto Spalti

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